商標キーワードと関連キーワード|訪問者の問題解決欲求と商品欲求の関係とは?

問題と解決

お疲れ様です!

Web Culture Service(ウェブ・カルチャー・サービス)
の加藤です。

昨日、嫁さんが美容院に行くというので、
三男坊を家で看ていたんですが、

ピンポーン!

とチャイムが鳴りました。

出てみると、作業服風の制服を着た男性が立ってました。
工務店の外壁塗装の飛び込み営業でした(泣)

まだ、多いんですよねぇ、
飛び込み営業。。。

ま、どんな話なのか?
どういう戦略で来るのか?

少し興味もありましたので、
話を聞いてみました。

まず、第一印象。

ダメですねー(泣)

よくある、プロダクトローンチの動画の
司会の人みたいなしゃべり方
です。

ウサンくさいったらありませんw

話の中身的には。。。

工務店のお兄さん
通常、ご主人のお宅のようなお家でしたら、
 100万円はするのですが、
 今回は、広告費などを削減しまして、
 ビックリされるような価格にさせていただいたんです!
加藤
で、具体的にいくらなんですか?
工務店のお兄さん
正確な金額は、
外壁の面積などを正確に測ってからでないと、
出せないんですよー。

なるほど、
見積もりして、
引きにくくしてからガンガンくるのね。

でも、価格で攻めてるのに、
最後は具体的な価格を全く言わなくて、
結局、インパクトがないw

具体的な目安がないと、
判断のしようがないです。

これでは
まず「見積もりをしてもらう」という成約を
取るのも難しいでしょう。

僕が

加藤
でも、いくら安くなるって言っても、
 普通100万円もする工事が、
 50万円にもならないでしょう??

と言うと、

そのお兄さん

工務店のお兄さん
いえ、そんな金額じゃありません!
 もっと、次元が違うくらいにお安く出来るんです!

・・・・・

僕は心のなかで突っ込みました。

「安なりすぎやろ!逆に怪しいわ!」

ま、そもそも怪しい「しゃべり」でしたが、

多分、このまま1時間話したところで、
おそらく、

僕が外壁塗装の工事を申し込むことは無いでしょう。

とてつもなく難しい売り方

これって、
かなり難しいマーケティングですよね。

それは、
そもそも我が家が
「外壁塗装」が必要だという
「ニーズ」を感じていない
からですね。

このお兄さんは、まず、
僕のニーズを呼び起こす必要があります。

ニーズとは、
問題意識からくる問題の解決欲求です。

我が家はまだ新築7年くらいです。

ですから、僕は
こんな年数の新築の家に、
外壁塗装なんか必要ないと思ってるんですね。

それに対して、
この工務店のお兄さんは、
プロとして、必要だと感じ、セールスするならば、

(本当に必要だと思っていると仮定します。(汗))

この築7年という年数で、
どのような問題点が起こりうるのか?

そして、
その問題は具体的にどのようなもので
どのような危険性があるのか?

その危険性を事例などを交えて、
問題意識を実感させる必要があります。

嘘でないなら、
写真画像なんかも見せて欲しいですよね。

次に、
「これは、ホンマにヤバイかな~」
と僕が感じたところで、
問題解決欲求が起こってますので、

価格戦略で、とどめを刺して、
クロージングでしょう。

ですが、
そもそも論として、

問題意識が無い、
問題解決欲求が発生していない人に、

問題意識から呼び起こして、
商品をセールスするというのは、

とてつもなくハードルが高いんですよね。

だから、飛び込み営業って、
成約率も低いし、
効率が悪いんです。

今回のように、
価格の話だけしても、絶対、成約しません。

例えば、です。
(外壁塗装に関して素人ですので、思いつきです)

まず、Webやチラシででも、
興味のある人、
すでに問題意識をもっている人、

「見込み客」を集める必要があるでしょう。

チラシ等の中で、
築年数が浅くても、外壁塗装をしないことで起こる問題点や
危険性を写真画像を見せて具体的に伝えます。

「築年数が浅くても、知らないうちに雨水が侵入!
 診断してみたら、シロアリの巣に!?
 今すぐ、あなたのお宅も無料で診断します!」

とか。

そして、集まった見込み客に、診断しながら、見積もりをして、
セールスをかけるんです。

この時点で、見込み客として集まっているんですから、
少なくとも問題意識はあるわけです。

それによって、
飛び込み営業とは比べ物にならないくらい

高い成約率と
効率化ができるでしょう。

サイトアフィリエイトの場合は

これが、
サイトアフィリエイトの場合はどうでしょう?

問題意識のある人に
サイトに訪問してもらう。

ここで、訪問者(=見込み客)を選別する手段が
「キーワード」です。

どんなキーワードで検索するかによって、
ユーザーの問題意識の度合いも、方向性も異なります。

たとえ、
あなたのアフィリしようとしている
商品そのものに対して欲求がなくても、

その商品につながる、
関連する問題意識や、問題解決欲求を
もってくれていれば、

その問題解決につながる情報コンテンツを提供しつつ、
その上で、
「この問題を解決出来るのはこれですよ」と
目の前に商品を置いてあげれば、

それだけでも、
ある程度、成約すると思いませんか?

商標キーワードと関連キーワード

この時に、商標キーワードなら、
その商品そのものに対する直接的な欲求がありますから、
成約率が最も高いんです。

※商標キーワード=商品名に関するキーワード
 商品名+格安
 商品名+おすすめ
 商品名+通販
 商品名+口コミ
 商品名+評判 など

すでに、
問題意識があり、問題解決欲求もある。

その上、
問題を解決する手段として、その商品を知っていて、
購入検討段階にある。

当然、成約しやすいわけです。

サイト内のコンテンツもさほど難しくないですから
初心者さんが取り組みやすいんですよね。

でも、もちろん、良いことばかりではなくて、
デメリットもあります。

  • ライバルが増えやすい。
  • 商品そのものがアフィリ出来なくなったら終わり。
  • などですね。

    当然、売れやすいことをみんな知ってるわけですから、
    ライバルが多くなります。

    常に
    新しい商品にアンテナを張っておいて、
    ライバルより早くサイトやブログを作成してアップする必要があります。

    ですから、ある程度熟練してくると
    長い目でみて、継続的に稼ぐ事を考え、
    関連キーワードで攻めるんですね。

    関連キーワードの場合、
    商品に対する直接的な欲求ではなく、

    その前段階の、
    問題意識、問題解決欲求をもっている訪問者を集め、
    その問題解決に関するコンテンツを提供しながら、

    「この問題解決には、この商品がイイですよ。」と
    商品を置いてあげることで、
    成約してもらいます。
    (厳密には、販売サイトに行ってもらう)

    ですので
    この場合、切り口は色々あります。

    関連キーワードといっても、
    直接は商品につながらないようなキーワードからも、

    訪問者を集め、
    アフィリエイトすることも出来るわけです。

    問題意識さえ感じていない訪問者の前に、
    いくら、一生懸命レビューして、
    商品を並べたところで、成約はしません。
    (※不可能ではありませんが、成約率はすごく低いです)

    問題意識をもって、検索している訪問者を集め、

    その問題を解決できる商品を
    前に置く必要がありますよね。

    でないと、
    僕に外壁工事を売り込んだお兄さんのように、

    成約させることが出来ずに、
    一日中、何十件もムダに家のチャイムを鳴らし続けることになるでしょう。

    加藤サイン

    PS.

    工務店のお兄さんに聞いてみました。

    「ホームページはありますよね。
     そこから経由での工事って、
     受注全体に対して、どのくらいの割合ですか?」

    お兄さんいわく、
    「ほとんど無い」そうです。

    やっぱりね。。。(泣)

    今どき、飛び込み営業してる時点で、
    Web戦略やってる訳ありませんよね。

    それなら、
    こんな人件費がかかって、効率の悪い
    飛び込み営業する必要ありませんから。


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