感情と理性のマーケティング

今、フジテレビで福山雅治さん主演の
「ガリレオ」というドラマをやっていますよね。

私はほとんど連ドラというものを見ないのですが、
このシリーズだけは大好きで、1stシーズンから全部見ています^^

当然、今春から始まった2ndシーズンも第1話から見ていたのですが、

その中で、大沢たかおさん演じる、新興宗教の教祖と、
「変人ガリレオ」こと、福山雅治さん演じる、
帝都大学理工学部 物理学科 准教授・湯川学が

ディベートをするシーンがあります。

いや、私が印象に残ったのは、
そのディベートそのものではなくて、、、
 

あなたは人を殺したことがありますか?

新興宗教の教祖が新人女性刑事・岸谷に対して、

「あなたは人を殺したことがありますか?」
と訪ねます。

当然、岸谷刑事は
「アルわけないじゃありませんか!」
と答えます。

教祖は
「それは、なぜですか?」

岸谷刑事はそんなのあたりまえじゃないですか!という顔。

教祖の説明を引用しますと、このようなものでした。

人は人に対して「殺してやろうか!」と思うくらい腹が立っても、
普通は、本当に、その人を殺したりはしませんよね。

よく、残忍な殺人を犯した犯人に対して、
「理性の欠片もない」
と言ったりしますが、そうでしょうか?

人は、理性で判断して、人殺しをしないのでしょうか?

いや、人は
「人殺しなんて、そんな酷いことが出来るわけがない」
と、「感情」で判断して、人を殺さないのだそうです。

例えば、ヒトラーのユダヤ人虐殺は、
実に理性的に論理的に行われたそうです。
 

感情的になってもらう

私は、この話を聞いていて、
実にマーケティングに通じるものを感じました。

マーケティングでも、
人は物を購入する際の判断を、実は、理性的にではなく、
感情的に行なっていると言われています。

これは、本物の学者さんも言っていることで、
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カーネギーメロン大学の研究者、コリン・キャメラーとジョージ・レーウェンスタインは
「理性は賢いけれども小さな馬で、感情は巨大な象だ」
と言っています。

他の学者の研究でも、
人は刺激に対する判断を、
脳の理性中枢ではなく、
主に感情を司る「扁桃体」という部位で行なっているそうです。

つまり、感情の力に、理性はかなわないのです。

ドラマの話から始まった割には、
少し話が難しくなってしまいましたね(笑)
 

感情に訴える

でも、今の話、
物を売る我々はよく理解しておかなければならないことです。

「人は理性で判断するのではなく、感情で判断する」
ということを。

ですから、
商品やサービスを紹介するサイトのコンテンツを作る時、
セールスレターを書く時、

その商品やサービスの内容などを
論理的につらつらと並べ立てるだけではダメなんです。

全然売れません。

内容の説明がある事自体がダメなわけではありませんが、
最後は「感情」に訴えかけなかればいけないんです。

感情に対して、
「この商品はどれだけあなたに必要です。」
「この商品を使うことによって、こんなふうになれます。」

と訴えかけ、

「感情」に、
「この商品は必要だ!」
「この商品が欲しい!」

と、判断してもらわなければならないのです。

ここは絶対に外してはいけない重要ポイントです。

 

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