「固定的動作パターン」という心理効果|理由の効果

コピー機を使う女性

今日は、ちょっとした、
プチノウハウをシェアです。

「影響力の武器」という本。
ご存知の方も多いと思いますが。
↓↓↓
影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

この本に載っていた実験によると
“あるひと言”を加えるか、どうかによって、
頼まれたヒトの態度が、全く違う反応になります。

 

コピー機の順番待ちをしている女性が、
先に並んでいる人に、

「すみません、5枚だけなんですけど、先にコピーをとらせてくれませんか?」
とお願いします。

この条件で、承諾してくれたのは60%

ところが、

女性が頼むときに
「急いでるのでという言葉を
加えると、頼まれた側の反応は一変します。

なんと、実に94%が、
先にコピー機を使うのを承諾してくれたそうです。

さらに、
今度は「急いでいるので」の代わりに、

「コピーをとらなければならないのでという言葉を加えます。

これ、普通に考えて、
全然、理由になってないですよね(笑)

ですが、この条件でも、
なんと93%

コピーを先に使うことを、OKしてくれたそうです。

共通するのは、
「~ので」という二文字です。

つまり、心理的には、
理由があるか?ないか?が問題であって、

理由の内容に合理性があるかどうか?
は、関係ない
んですね。

理由を付け加えること、
そのものが、

反応するヒトの、
反応パターンを変えた、ということです。

理由を付け加えることによって、
理由のある頼みごと=聞き入れないといけない
という、
「固定的動作パターン」が表れます。

言い方を変えると、

理由を付け加える事によって、
ヒトは行動を起こすことに対しての
抵抗感が減少するとも言えますね。

これは、
マーケティングにも応用可能で、

顧客や訪問者に、
リンクをクリックしたり、
商品を購入するなどの、行動をとって欲しい時に、

「理由を付ける」ということが、
購入や申し込みの「抵抗感」を下げる、ということです。

これは、
いろいろな場面で使えそうですよね。

試してみてください。

加藤サイン